Geschäfts­plan

Damit neue Unternehmen entstehen und erfolgreich wachsen können, bedarf es einer durchdachten Geschäftsplanung. Ein sorgfältig abgefasster Businessplan als Schlüsseldokument für die Planung, Finanzierung, Beurteilung und Steuerung der Geschäftstätigkeit ist eine unverzichtbare Grundlage für ein erfolgreiches und profitables Unternehmen.

Quelle: Ilse Aigner - Handbuch zur Businessplan-Erstellung der BayStartUP

Definition

Der Geschäftsplan, auch Businessplan beschreibt ein unternehmerisches Vorhaben mit seinen unternehmerischen Zielen und Strategien. Unter Abwägung der externen Chancen und Risiken und internen Stärken und Schwächen werden konkrete Maßnahmen beschrieben, welche bei gegebenen äußeren Rahmenbedingungen (Markt und Wettbewerb) dazu führen, dass das unternehmerische Vorhaben erfolgreich wird.

Ein Geschäftsplan umfasst neben strategisch-analytischen Inhalten v.a. auch einen finanziell-kaufmännischen Bereich, in dem die Erfolgsrechnung (Erlöse und Kosten) und der Finanzierungsrahmen begründet und berechnet werden. Ein Geschäftsplan ist vorrangig für den Unternehmer selbst als Absichtserklärung und Leitfaden seines Tuns gedacht, ist aber im Rahmen von Fremdkapitalbedarf die wesentliche Entscheidungsgrundlage beim Finanzierer.

Drei Antworten sollte der Geschäftsplan geben:

  • Was ist das konkrete unternehmerische Vorhaben?
  • Wie positioniert sich das Geschäftsvorhaben am Markt?
  • Welche konkreten Maßnahmen sind für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig?

Quelle: BayStartUP GmbH, Handbuch zur Businessplan-Erstellung

Relevanten Phasen bei der Erstellung des Geschäftsplan

Inhaltliche Beschreibung

Die nachhaltige und erfolgreiche Entwicklung eines Unternehmens erfordert eine gesicherte Grundlage. Dabei müssen Unternehmen die Herausforderungen von Management, Produktentwicklung, Vertrieb und Finanzierung bewältigen. Hierzu sind eine herausragende Produktidee mit entsprechenden Marktchancen, ein kompetentes Team, eine angemessene Kapitalbasis sowie ein funktionierendes Geschäftsmodell notwendig. All diese Punkte werden in einem Geschäftsplan oder Businessplan ausgearbeitet.

Der Geschäftsplan erfüllt eine Reihe verschiedener Funktionen. Er dient dazu Geld zu beschaffen und Finanzierungen zu begründen. Banken und andere Kapitalgeber setzten für die Ausreichung von Darlehen oder anderweitigen Finanzierungen einen Businessplan voraus. Mit dem ausgearbeiteten Geschäftsplan ist es auch leichter Vertriebspartner, Lieferanten und Kunden zu finden und zu überzeugen. Außerdem stellt der Businessplan die wirtschaftlichen Eckpunkte des Unternehmens dar und dient somit in der weiteren Unternehmensentwicklung als Controllingtool.

Die Grundregeln für die Erstellung eines Geschäftsplans sind im Wesentlichen Klarheit, Sachlichkeit, Verständlichkeit sowie ein ansprechendes Layout.

Die Ziele eines Businessplans sind:

  • Neugierde wecken
  • Darstellung der unternehmensspezifischen Erfolgsfaktoren
  • Erläuterung des Geschäftsmodells
  • Vermittlung der Erfahrung und Kompetenz der beteiligten Personen
  • Umsatzziele und Finanzbedarf beziffern

Leitfragen zur Erstellung des Geschäfsplans

so stellen sich die Fragen:

  • Welches Geschäftsmodell hat das Unternehmen?
  • Was ist das Alleinstellungsmerkmal / USP?
  • Wer sind die Zielkunden und was ist deren relevanter Nutzen?
  • Wie ist die aktuelle und künftige Wettbewerbssituation?
  • Welche Vertriebskanäle können genutzt werden?
  • Wo liegen die Kernkompetenzen im Unternehmen?
  • Welche langfristigen, strategischen Ziele verfolgt die Firma?
  • Welche Risiken bestehen und welche Chancen bieten sich?
  • Wie stellen sich Leistungs-, Kosten- und Erfolgssituation dar?
  • Welcher Investitions- und Finanzierungsbedarf besteht?

Quelle: BayStartUP GmbH, Handbuch zur Businessplan-Erstellung

Unternehmensplanung und Controlling

Hier zeigen wir Ihnen die relevanten Fragestellungen und Aufgaben im Zusammenhang mit Geschäftsplanung und Controlling auf. Finden Sie mögliche Antworten bei der Vorgehensweise Ihrer Unternehmensplanung.

Map herunterladen   Map per Post anfordern

Vorgehen

1. Darstellung und Analyse des Unternehmens

Der Geschäftsplan beinhaltet alle Basisinformationen und erläutert das Geschäftsmodell und die Organisation im Unternehmen. Hier erfolgt eine genaue Darstellung des Produktes bzw. der Dienstleistung, sowie den Mehrwert welche diese bieten. Des Weiteren erfolgt eine Darstellung über das Unternehmerteam, das Management sowie das Personal. Marketing- und Vertriebsstrategien, Vertriebskanäle, Kommunikationswege und Maßnahmen zur Verkaufsförderung werden dargelegt um zu erläutern, wie die Absatzziele erreicht werden sollen.

2. Analyse von Markt und Wettbewerb

Hier erfolgt eine Ist-Darstellung sowie eine Zukunftsprognose über das vorhandene Marktvolumen dessen Wachstum, die relativen Marktanteile der Mitbewerber sowie eine Übersicht über die definierten Zielgruppen des Unternehmens. Eine exakte Analyse des Wettbewerbs und deren Marktpositionen soll eine Einordnung des Unternehmens in die Marktstruktur vereinfachen und gibt Auskunft über mögliche Preis- und Wettbewerbsstrategien.

3. SWOT

Eine Analyse der Stärken und Schwächen des Unternehmens soll Wettbewerbsvorteile auf Basis der Kernkompetenzen des Unternehmens herauskristallisieren und Schwächen des Unternehmens aufzeigen. Die herausgestellten Schwächen müssen objektiv evaluiert werden um diese ggf. zu beheben oder sich gar von den betroffenen Teilen des Unternehmens trennen zu können. Die Stärken bilden eine solide Grundlage um sich als Unternehmen eine aussichtsreiche Marktposition zu sichern. Die Evaluierung der externen Chancen und Risiken welche für das Unternehmen herrschen, beinhalten neben gesamtwirtschaftlichen Entwicklungen - wie dem demografischen Wandel, der Globalisierung sowie innovativen Produktideen und der Gefahr von Substitutionsgütern oder potenziellen Neueinsteigern - auch die Entstehung neuer Märkte und Absatzmöglichkeiten. Bestehende oder zukünftige Risiken müssen durch einen Maßnahmenplan gedeckt werden und potenzielle Chancen müssen Frühzeitig erkannt werden, um diese für das Unternehmen nutzen zu können.

4. Leitbild des Unternehmens

Das Unternehmensleitbild ist eine Verschriftlichung über die Prinzipien des Unternehmens und gibt ein zukünftiges realistisches Idealbild des Unternehmens wieder. Das Leitbild soll betriebsintern wegweisend und motivierend wirken und nach außen veranschaulichen, wofür das Unternehmen steht. Es beinhaltet die Vision und die Mission des Unternehmens. Die Vision soll beschreiben "Was" das Unternehmen zukünftig erreichen will, während die Mission darstellt, "Wie" dieser Zustand erreicht werden soll.

5. Integrierte Planung

Bei der integrierten Planung werden alle Geschäftsvorfälle und Vorgänge der Unternehmensplanung in einem geschlossenen System dargesellt. Die Planung soll die GuV, die Bilanz sowie die Cashflow-Rechnung beinhalten und ist  die Grundlage für die Ertrags-, Finanz- und Bilanzplanung.

6. Chancen und Risiken der Planung

Die Formulierung der Chancen und Risiken der Planung soll auf mögliche Abweichungen im zeitlichen Verlauf des Unternehmens eingehen. Unvorhersehbare Vorfälle und Entwicklungen können sich positiv als auch negativ auf das Unternehmen auswirken. Als Chancen der Planung können Best-Case Entwicklungen aufgeführt werden, die beispielsweise eine verbesserte Auswirkung auf die Liquidität des Unternehmens aufweisen. Zum anderen kann eine negative Auswirkung z.B. der Wegfall eines Key-Accounts einen verminderten Umsatz des Unternehmens zur Folge haben. 

Ablauf der Unternehmensplanung mit den drei Modulen der Analyse, Planung und Präsentation

5 Regeln für den Erfolg

Werfen Sie keine Fragen auf, geben Sie Antworten!

Klar

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Geschäftsplan ohne Ihre mündliche Ergänzung gelesen wird. Je klarer Ihre Botschaften sind, desto einfacher verstehen Ihre Stakeholder Ihr unternehmerisches Vorhaben.

Einfach machen!

Ordentlich

Individualität in der Gestaltung nur punktuell anwenden, denn je einfacher Ihr Gegenüber sich einen Überblick über Ihren Geschäftsplan machen kann, desto eher kann dieser auf Inhalte achten. Es gibt klare Strukturen für die Gestaltung eines Geschäftsplanes, nutzen Sie hier Standards.

Überzeugen Sie auf der Sachebene!

Sachlich

Versuchen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzen. Ein Finanzierer kennt sich sehr gut mit Finanzierungsprodukten und -strukturen aus und orientiert sich an Ratings und an Kennzahlen aus GuV, Bilanz und Cashflow. Ihre Idee, Ihre Produkte sind damit rein sachlich in dessen Betrachtung. Ein schwärmerische, emotionale Vorstellung der eigenen Leistungen ist hier nicht zwingend hilfreich.

Auf den Punkt perfekt!

Abgestimmt

Das Finale des Geschäftsplans ist die persönliche Vorstellung, in der Sie die klaren und sachlichen Inhalte ordentlich strukturiert vortragen und damit begeistern. Eine Generalprobe ist auch hier wichtig! Egal ob Ehepartner, Business-Partner, Freundeskreis oder professioneller Berater / Coach - lassen Sie sich unterstützen.

Überzeugen Sie emotional!

Begeistern

Machen Sie Ihr Gegenüber neugierig auf sich und Ihr Vorhaben. Vermitteln Sie Ihre ganz speziellen Erfolgsfaktoren sowie Ihre Erfahrung und Kompetenz (sachlich-emotional). So schaffen Sie Vertrauen.

Geschäftsplan: Typische Fehler

Planungsprämissen

Jede Zahl in Ihrem Geschäftsplan ist nur so gut wie die Begründung hinter dieser. Nur eine begründete Planung ist eine glaubhafte und vertrauen-schaffende Planung, welche der Unternehmer auch als Roadmap für seinen Erfolg verwenden kann.

Eine Geschäftsplanung ist wie eine Expedition. Sie beschreibt genau das Ziel sowie den Weg hierhin und versucht alle Risiken bestmöglich zu reduzieren. Fehlende Annahmen können hier tödlich sein. Ähnlich ist das auch im Geschäftsleben

  • Vermeiden Sie eine zu optimistische Umsatzplanung (Hockey stick)
  • Passen Sie auf bei der Einschätzung von Marktpotential (wird oft überschätzt) und der Markt- und Konkurrenzsituation (wird oft unterschätzt)
  • Begründen Sie Kosten auf Vertragsebene, Maßnahmen und Geschäftsentwicklung, vermeiden Sie reine Fortschreibungen
  • Analysieren Sie Ihren erfolgreichen Wettbewerb - wo weichen dessen Kennzahlen zu Ihrer Planung ab

Kapitalbedarf für Working Capital

Zahlungsausgänge wie Investitionen und Kosten sind meist gut greifbar, die Zahlungseingänge hängen jedoch vom Vertriebserfolg und der Zahlungsmoral der Kunden ab. Hier führen zu optimistische Einschätzungen oft zu finanziellen Engpässen. Auf der Bilanzseite werden oft die Positionen Anzahlungen und Bestände vernachlässigt oder unterschätzt. Hier sind sowohl Roh-, Hilfs-, und Betriebsstoffe als auch halbfertige Leistungen in der Planung zu berücksichtigen. In Personengesellschaften werden Entnahmen bilanziell gebucht und sind in der Liquiditätsbetrachtung mit zu berücksichtigen.

Die Finanzplanung ist im Geschäftsplan das wesentliche Element zur Bestimmung des Kapitalbedarfs und für die emotionale Stimmungslage des Unternehmers.

  • Vermeiden Sie Pauschalannahmen für die Liquidität, sondern überlegen Sie auf Kunden- und Lieferantenebene konkrete Zahlungsziele
  • Planen Sie Saisonkurven und entsprechende Bestandsentwicklungen, orientieren Sie sich auch an Ihren Branchenkennzahlen
  • Denken Sie nicht in fakturiertem Umsatz, sondern in Gesamtleistung, berücksichtigen Sie hier vor allem auch die Planung von Kapazitäten

Digitalisierung

Es gibt keinen Lebensbereich mehr, welcher nicht durch die Digitalisierung beeinflusst wird. Intern führt eine Digitalisierungsstrategie zu Steigerung von Effizienz (z.B. über ein Warenwirtschaftssystem), extern führt eine gut durchdachte Digitalisierungsstrategie zu einem Wettbewerbsvorteil.

"Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit" - Friedrich Schiller (1759-1805)

  • Die Digitalisierung ist bereits da und wird noch intensiver, gehen Sie damit pro aktiv um und heben Sie so Ihren Wettbewerbsvorteil

Controlling

Ein Geschäftsplan ist eine Absichtserklärung dem Finanzierer gegenüber, vor allem aber für den Unternehmer selbst. Dieser hat eine Verantwortung seinen Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern gegenüber.

Ein erfolgreiches Ziel formulieren können viele, die Route zum Erfolg zu navigieren nur erfolgreiche Unternehmer.

  • Bauen Sie ein zeitnahes Controlling auf, nur so können Sie auch schnell gegensteuern
  • Kommentieren Sie Ihre Abweichungen
  • Definieren Sie Maßnahmen, um auf den richtigen Weg zurück zu kommen (oder noch besser zu werden)

Steuerbetrachtung

Ein erfolgreicher Unternehmer zahlt Steuern. Nutzen Sie Ihren Steuerberater, um die Steuerlast zu optimieren, aber nicht mit dem Ziel keine Steuern zu zahlen. Oft vergisst man, dass z.B. einige Steuern erst im nächsten Jahr bezahlt werden müssen. Hier sind Rücklagen zu bilden, sonst gerät man ggf. in einen Liquiditätsengpass.

Ein Geschäftsplan ist nur inkl. der steuerlichen Betrachtung vollständig (und richtig).

  • Binden Sie Ihren Steuerberater in die Steuerermittlung ein
  • Berücksichtigen Sie die Auswirkungen der Umsatzsteuer, Vorsteuer, Körperschaftssteuer, Gewerbesteuer und Ertragssteuer

Beratung

Selbst wenn Sie fachlich ein Experte in Ihrem Bereich sind und auch kaufmännische Kenntnisse haben, vier Augen sehen mehr als zwei. Die Erfahrung zeigt, dass ein externer unbefangener Berater Sie mit sachlichen Blick und Erfahrungswissen unterstützen kann.

Auch in Finanzierungsgesprächen zeugt die Einbindung von externen und guten Beratern von Professionalität und schafft zusätzliches Vertrauen.

  • Lassen Sie sich von Ihren Hausbank einen Berater empfehlen
  • Der BDU (Bund Deutscher Unternehmensberater) ist der Verband für ein professionelles und ethisch-moralisches Beraternetzwerk
  • Fragen Sie nach Branchenerfahrung

Quelle: Bund Deutscher Unternehmensberater